Faço parte da comunidade Colloquy no LinkedIn. De vez em quando aparecem questões instigantes, geralmente com respostas pertinentes. A pergunta acima, por exemplo, foi postada por Durgesh Srivastava, principal engineer da Intel San Francisco, e recebeu uma série de respostas interessantes, que pretendo compartilhar com vocês.
Quem primeiro se habilitou foi Julia Geyerhahn, gerente de programas de marketing da Soundbite Communications, Boston. Segundo ela, eles são mais uma maneira de envolver e reter consumidores do que de conquistar novos. Ela também acredita que lojas de varejo, bancos e telecoms devem ter um programa de fidelidade para se manterem competitivos.
A segunda intervenção, mais longa, veio de um professor de marketing e consultor de Ohio, James B. Sullivan. Ele iniciou concordando com Julia. “Fidelidade”, na opinião de James, é um relacionamento durável e comprometido, baseado no compartilhamento de interesses. Isso não é criado ou empacotado por nenhum “programa” mas por grandes marcas e grandes pessoas oferecendo grande serviço a consumidores através do tempo. Um programa de fidelidade bem planejado e executado adequadamente, desenhado para aperfeiçoar aquele relacionamento existente, pode envolver diferentes classes de consumidores e dar à empresa o “ouro” proverbial que existe nos dados de comportamento dos consumidores. Se essa informação for usada com sabedoria, a marca e a empresa reunirão os fatos necessários para mudar certos aspectos dos seus modelos de negócios e das práticas para envolver ainda mais os consumidores.
O terceiro participante foi Peter Gray, managing partner da Motivation People, uma consultoria da Austrália. Segundo ele, como vem sendo provado, um programa de fidelidade bem estruturado é tão efetivo para conquistar consumidores como para retê-los. Historicamente, devemos olhar para as cadeias inglesas de supermercado. Mas, segundo ele, há um lado negativo. Muitos consumidores “fiéis” gastam menos do que aqueles que são compradores infreqüentes. O truque é usar um bom programa de fidelidade para promover vendas e promover a expansão do próprio programa para os compradores de volumes maiores.
A essa altura, nosso conhecido James B. Sullivan voltou à discussão. Ele falou que o varejo alimentício é uma categoria estranha aos “programas de fidelidade” nos EUA. A maioria dos supermercados lá têm cartões que são nada mais do que ferramentas de rastreamento, usando a ameaça de preços mais altos caso o consumidor não o use a cada compra. Essa tática de “desconto para aquisição” desenvolveu um cinismo ou pior entre os consumidores e não fidelidade. Ele duvida muito que tais programas atraiam um novo consumidor que seja. Em seguida, porém, ele afirma que a perspectiva do Peter é interessante, mas ele não conhece dados sobre o efeito aquisitivo dos programas Tesco's Club Card, ou mesmo a Nectar coalition, que ele acredita ser usado pela Sainsburys. Os dados que ele conhece de um programa americano de fidelidade de varejo bem estruturado, isto é, que não é apenas um cartão de descontos, sugere fortemente que esse programa causa principalmente uma consolidadação das despesas dos atuais consumidores naquele varejista em particular. Aumentou o share of customer em categorias que haviam sido drenadas anteriormente por varejos maiores e clubes de compras. Não se trata, portanto, de retenção simplesmente mas de um efeito de alavancamento. Quando aos ingleses, continua James, ele não se surpreenderia se especialmente a Tesco tivesse experimentado aumento em novos clientes, juntamente com despesas mais altas e retenção, pois eles são devoltados ao que a Colloquy chama de “enterprise loyalty”, a sistematização do uso dos dados dos consumidores e insights para aperfeiçoar a experiência total de seus consumidores.
Peter voltou à carga, falando que os cartões de fidelidade, tanto no Reino Unido como na Austrália (e também na Nova Zelândia) são “abridores de portas para um conjunto de benefícios adicionais (não necessariamente nas lojas). O uso da web para notificar os portadores dos cartões que se fizerem determinada coisa (gastar mais até a data x) eles somarão mais benefícios é muito comum. Os supermercados por lá também vendem muito mais do que alimentos. E muitos supermercados são simplesmente parte de uma cadeia maior de outras lojas – e todas reconhecem o cartão – que vendem de tudo, computadores a vinhos, eletrodomésticos e eletroeletrônicos. Muitos anos atrás, lembrou ele, na Inglaterra, houve uma promoção usando outdoors e TV na qual se um consumidor identificasse corretamente algo na publicidade (era chamado Promoção Gold Spot, porque em muitos casos uma bola dourada era o que diferenciava uma publicidade da outra) ele podia ganhar uma quantidade enorme de pontos extras em um esquema de fidelidade. A idéia, claro, era fazer com que o consumidor observasse melhor os anúncios e então fazer com que entrasse pela porta para comprar o que estava anunciado. Isso está acontecendo novamente através de mídia eletrônica.
O último comentário veio da França. Jean-Pierre Conduché, consultor do Fidly Conseil, introduziu outro elemento na discussão, sugerindo pensarmos em incluir nossos programas de fidelidade em uma coalizão de marketing, pois dessa forma outros parceiros podem “enviar” novos consumidores. A empresa dele criou a “S’Miles Coalition, na França.
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sexta-feira, 9 de julho de 2010
sábado, 2 de janeiro de 2010
10 dicas para de como usar o LinkedIn para gerar leads
Brian Carroll, para MarketingProfs:
"Você precisa repensar a maneira que você usar o LinkedIn. Sem que alguns de nós sequer notássemos, a rede evoluiu para uma útil ferramenta de lead-generation para profissionais de marketing e de vendas que estão buscando construir relacionamentos com prospects.
Mas se você está procurando uma fonte fácil, não vai encontrá-la aqui. Depois de usar o LinkedIn para construir meus próprios grupos de discussão, descobri que usá-lo como um gerador de leads pode ser um processo simples – desde que você esteja disposto a investir tempo compartilhando seu expertise e sua capacidade de liderança.
Aqui estão algumas maneiras de aproveitar o que o LinkedIn tem de melhor como gerador de leads.
1.Crie um perfil que transforme você em uma marca
Seu perfil deve ser bem atraente. O título automaticamente mostrará seu último emprego, a não ser que você altere isso manualmente.
O especialista em marcas pessoais, Dan Schwabel, sugere que você se apresente em relação ao emprego que você deseja, não o emprego em que você está. Por exemplo, se você é um especialista de marketing da Toyota, reescreva o título para que apareça “especialista em internet-marketing para empresas listadas no Fortune 500”.
Schawbel sugere também que, no seu perfil, você inclua palavras-chave que headhunters ou quem usar o LinkedIn como uma ferramenta de busca de talentos estejam procurando. Peça recomendações de clients e colegas. O que outros dizem sobre você é importante para ajudá-lo a se estabelecer como especialista em seu campo de atuação. Escreva frequentemente recomendações para pessoas que você pode recomendar inteira e sinceramente.
Não tenha medo de atualizar seu status tão frequentemente quanto necessário. As pessoas em seu grupo estão interessadas em seus novos projetos e em suas realizações profissionais.
2. Conecte-se e reconecte-se
Comece conectando-se com seus contatos atuais e antigos, concentrando-se naqueles relacionamentos baseados em confiança.
É fácil conduzir uma busca no LinkedIn para encontrar pessoas de quem você perdeu contato. Essas pessoas querem ajudar você tanto quanto você as quer ajudar. Muitas pessoas têm obtido leads de antigos contatos revividos através do LinkedIn. Aceite todos os convites que façam sentido.
Quando você receber um novo cartão de visitas, procure ver se a pessoa está no LinkedIn e convide-a para se conectar com você. Se você é um usuário novo da rede, você pode importar seus contatos do Window Live, Hotmail, Gmail, Yahoo, etc. Inclua sua URL do LinkedIn na sua assinatura de email e em seu currículo, em seu blog, seu website, seu cartão de visita... Assim, as pessoas poderão se conectar com você mais facilmente.
3. Aproxime-se de ex-clientes
Você pode rastrear o que seus ex-clientes fizeram desde a última vez que você os viu – sem que isso pareça grosseiro. Assim, ao contactar um ex-cliente, em vez de enviar uma mensagem qualquer, faça um comentário positivo sobre as realizações dele e faça perguntas sobre os novos projetos.
4. Inscreva-se no grupos do LinkedIn nos quais seus clientes/consumidores participam
Grupos podem ser muito poderosos para sua marca. Use a busca avançada (Advanced Search) para encontrar pessoas interessadas na sua atividade. Através das conversações desses grupos, você pode aprender muito sobre a sua indústria, adquirir insights que vão lhe ajudar a se conectar melhor.
5. Confira os perfis individuais
Descubra se seus prospects têm blogs. Saiba quais eventos eles estão indo e até os livros que estão lendo. Essa é a beleza do LinkedIn: quantas outras fontes dirão a você onde os executivos dos seus prospects trabalhavam antes?
6. Use a informação para transformar uma ligação fria em uma quente
Uma apresentação recebida via LinkedIn é muito mais calorosa do que uma ligação telefônica do nada, porque vem uma dose de confiança. Você não é um estranho tentando vender alguma coisa, mas chega com uma recomendação de uma pessoa com quem o destinatário está conectado, ou que compartilha com você de um grupo profissional.
Ainda que você não consiga um caminho para se conectar com a pessoa desejada, enviar uma mensagem direta via LinkedIn é melhor do que enviar um email frio, porque LinkedIn implica em um contexto de negócios.Assim, ao rever seus prospects, leia seus perfis, descubra seus interesses e determine se você tem algo em comum com eles para aquecer suas mensagens.
7. Publique conteúdo relevante nos grupos
Comece a construir sua credibilidade nos grupos ao compartilhar conteúdo relevante, incluindo posts de blogs, links para artigos que você escreveu, artigos que citam você e notícias sobre eventos e seminários. Perceba a dinâmica dos grupos e não tente dominar a conversação. Seus materiais devem ser um recurso útil e não um discurso de venda. Coloque suas apresentações no SlideShare. Adicione livros na prateleira de indicações da Amazon. Se você tem um blog, Schawbel sugere que você use o Blog Link, que conecta o seu blog com o seu perfil no LinkedIn.
8. Responda perguntas
Muitos membros do grupo usam LinkedIn como um fórum de discussões e você pode encontrar muitas perguntas publicadas em um determinado dia. Dedique um tempo diário para responder e publicar essas respostas. Responder perguntas pode demonstrar seu expertise e sua paixão pelo assunto. Se você puder responde a uma pergunta de um líder de uma empresa com que você gostaria de fazer negócios, dedique um tempo para preparar uma resposta detalhada, com real valor. Você nunca vai saber que estará lendo a informação. Muitos participantes conseguiram negócios importantes graças ao expertise que levaram a uma discussão. Visite LinkedIn Answers.
9. Crie seu próprio LinkedIn group, e compartilhe conteúdo relevante
Começar seu próprio grupo lhe dá controle sobre o conteúdo e o alcance. Você pode escolher abrir o grupo apenas para pessoas que você conhece ou a uma audiência maior, por exemplo. A meta é envolver sua audiência e alavancar sua liderança para fazer a diferença entre os participantes.
LinkedIn oferece tips for consultants que querem usar o canal para construir seus negócios, demonstrar áreas de expertise e alavancar suas redes. (Confira o B2B Lead Generation Roundtable Group, criado pelo Brian e que procura compartilhar idéias sobre geração de leads B2B – alimentando leads, gerenciando leads, prospectando por telefone, etc. – FG)
10. Quando tiver notícias importantes em seu negócios – como o lançamento de um grande produto ou uma joint venture, por exempo — atualize seu perfil LinkedIn e assim notificará seus contatos"
Vamos continuar de olho, acompanhando as análises do Brian e de outros experts e trazendo-as para vocês. Vai ser sem dúvida um ano interessante nesse campo. Assim, como em outros. Aproveitem esses dias parados e dêem uma olhada no meu outro blog – blogclientesa.clientesa.com.br/marketingderelacionamento. Eu comecei o ano com uma matéria sobre os movimentos estratégicos do Google.
"Você precisa repensar a maneira que você usar o LinkedIn. Sem que alguns de nós sequer notássemos, a rede evoluiu para uma útil ferramenta de lead-generation para profissionais de marketing e de vendas que estão buscando construir relacionamentos com prospects.
Mas se você está procurando uma fonte fácil, não vai encontrá-la aqui. Depois de usar o LinkedIn para construir meus próprios grupos de discussão, descobri que usá-lo como um gerador de leads pode ser um processo simples – desde que você esteja disposto a investir tempo compartilhando seu expertise e sua capacidade de liderança.
Aqui estão algumas maneiras de aproveitar o que o LinkedIn tem de melhor como gerador de leads.
1.Crie um perfil que transforme você em uma marca
Seu perfil deve ser bem atraente. O título automaticamente mostrará seu último emprego, a não ser que você altere isso manualmente.
O especialista em marcas pessoais, Dan Schwabel, sugere que você se apresente em relação ao emprego que você deseja, não o emprego em que você está. Por exemplo, se você é um especialista de marketing da Toyota, reescreva o título para que apareça “especialista em internet-marketing para empresas listadas no Fortune 500”.
Schawbel sugere também que, no seu perfil, você inclua palavras-chave que headhunters ou quem usar o LinkedIn como uma ferramenta de busca de talentos estejam procurando. Peça recomendações de clients e colegas. O que outros dizem sobre você é importante para ajudá-lo a se estabelecer como especialista em seu campo de atuação. Escreva frequentemente recomendações para pessoas que você pode recomendar inteira e sinceramente.
Não tenha medo de atualizar seu status tão frequentemente quanto necessário. As pessoas em seu grupo estão interessadas em seus novos projetos e em suas realizações profissionais.
2. Conecte-se e reconecte-se
Comece conectando-se com seus contatos atuais e antigos, concentrando-se naqueles relacionamentos baseados em confiança.
É fácil conduzir uma busca no LinkedIn para encontrar pessoas de quem você perdeu contato. Essas pessoas querem ajudar você tanto quanto você as quer ajudar. Muitas pessoas têm obtido leads de antigos contatos revividos através do LinkedIn. Aceite todos os convites que façam sentido.
Quando você receber um novo cartão de visitas, procure ver se a pessoa está no LinkedIn e convide-a para se conectar com você. Se você é um usuário novo da rede, você pode importar seus contatos do Window Live, Hotmail, Gmail, Yahoo, etc. Inclua sua URL do LinkedIn na sua assinatura de email e em seu currículo, em seu blog, seu website, seu cartão de visita... Assim, as pessoas poderão se conectar com você mais facilmente.
3. Aproxime-se de ex-clientes
Você pode rastrear o que seus ex-clientes fizeram desde a última vez que você os viu – sem que isso pareça grosseiro. Assim, ao contactar um ex-cliente, em vez de enviar uma mensagem qualquer, faça um comentário positivo sobre as realizações dele e faça perguntas sobre os novos projetos.
4. Inscreva-se no grupos do LinkedIn nos quais seus clientes/consumidores participam
Grupos podem ser muito poderosos para sua marca. Use a busca avançada (Advanced Search) para encontrar pessoas interessadas na sua atividade. Através das conversações desses grupos, você pode aprender muito sobre a sua indústria, adquirir insights que vão lhe ajudar a se conectar melhor.
5. Confira os perfis individuais
Descubra se seus prospects têm blogs. Saiba quais eventos eles estão indo e até os livros que estão lendo. Essa é a beleza do LinkedIn: quantas outras fontes dirão a você onde os executivos dos seus prospects trabalhavam antes?
6. Use a informação para transformar uma ligação fria em uma quente
Uma apresentação recebida via LinkedIn é muito mais calorosa do que uma ligação telefônica do nada, porque vem uma dose de confiança. Você não é um estranho tentando vender alguma coisa, mas chega com uma recomendação de uma pessoa com quem o destinatário está conectado, ou que compartilha com você de um grupo profissional.
Ainda que você não consiga um caminho para se conectar com a pessoa desejada, enviar uma mensagem direta via LinkedIn é melhor do que enviar um email frio, porque LinkedIn implica em um contexto de negócios.Assim, ao rever seus prospects, leia seus perfis, descubra seus interesses e determine se você tem algo em comum com eles para aquecer suas mensagens.
7. Publique conteúdo relevante nos grupos
Comece a construir sua credibilidade nos grupos ao compartilhar conteúdo relevante, incluindo posts de blogs, links para artigos que você escreveu, artigos que citam você e notícias sobre eventos e seminários. Perceba a dinâmica dos grupos e não tente dominar a conversação. Seus materiais devem ser um recurso útil e não um discurso de venda. Coloque suas apresentações no SlideShare. Adicione livros na prateleira de indicações da Amazon. Se você tem um blog, Schawbel sugere que você use o Blog Link, que conecta o seu blog com o seu perfil no LinkedIn.
8. Responda perguntas
Muitos membros do grupo usam LinkedIn como um fórum de discussões e você pode encontrar muitas perguntas publicadas em um determinado dia. Dedique um tempo diário para responder e publicar essas respostas. Responder perguntas pode demonstrar seu expertise e sua paixão pelo assunto. Se você puder responde a uma pergunta de um líder de uma empresa com que você gostaria de fazer negócios, dedique um tempo para preparar uma resposta detalhada, com real valor. Você nunca vai saber que estará lendo a informação. Muitos participantes conseguiram negócios importantes graças ao expertise que levaram a uma discussão. Visite LinkedIn Answers.
9. Crie seu próprio LinkedIn group, e compartilhe conteúdo relevante
Começar seu próprio grupo lhe dá controle sobre o conteúdo e o alcance. Você pode escolher abrir o grupo apenas para pessoas que você conhece ou a uma audiência maior, por exemplo. A meta é envolver sua audiência e alavancar sua liderança para fazer a diferença entre os participantes.
LinkedIn oferece tips for consultants que querem usar o canal para construir seus negócios, demonstrar áreas de expertise e alavancar suas redes. (Confira o B2B Lead Generation Roundtable Group, criado pelo Brian e que procura compartilhar idéias sobre geração de leads B2B – alimentando leads, gerenciando leads, prospectando por telefone, etc. – FG)
10. Quando tiver notícias importantes em seu negócios – como o lançamento de um grande produto ou uma joint venture, por exempo — atualize seu perfil LinkedIn e assim notificará seus contatos"
Vamos continuar de olho, acompanhando as análises do Brian e de outros experts e trazendo-as para vocês. Vai ser sem dúvida um ano interessante nesse campo. Assim, como em outros. Aproveitem esses dias parados e dêem uma olhada no meu outro blog – blogclientesa.clientesa.com.br/marketingderelacionamento. Eu comecei o ano com uma matéria sobre os movimentos estratégicos do Google.
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