10 dicas para de como usar o LinkedIn para gerar leads

Brian Carroll, para MarketingProfs:

"Você precisa repensar a maneira que você usar o LinkedIn. Sem que alguns de nós sequer notássemos, a rede evoluiu para uma útil ferramenta de lead-generation para profissionais de marketing e de vendas que estão buscando construir relacionamentos com prospects.
Mas se você está procurando uma fonte fácil, não vai encontrá-la aqui. Depois de usar o LinkedIn para construir meus próprios grupos de discussão, descobri que usá-lo como um gerador de leads pode ser um processo simples – desde que você esteja disposto a investir tempo compartilhando seu expertise e sua capacidade de liderança.
Aqui estão algumas maneiras de aproveitar o que o LinkedIn tem de melhor como gerador de leads.

1.Crie um perfil que transforme você em uma marca
Seu perfil deve ser bem atraente. O título automaticamente mostrará seu último emprego, a não ser que você altere isso manualmente.
O especialista em marcas pessoais, Dan Schwabel, sugere que você se apresente em relação ao emprego que você deseja, não o emprego em que você está. Por exemplo, se você é um especialista de marketing da Toyota, reescreva o título para que apareça “especialista em internet-marketing para empresas listadas no Fortune 500”.
Schawbel sugere também que, no seu perfil, você inclua palavras-chave que headhunters ou quem usar o LinkedIn como uma ferramenta de busca de talentos estejam procurando. Peça recomendações de clients e colegas. O que outros dizem sobre você é importante para ajudá-lo a se estabelecer como especialista em seu campo de atuação. Escreva frequentemente recomendações para pessoas que você pode recomendar inteira e sinceramente.
Não tenha medo de atualizar seu status tão frequentemente quanto necessário. As pessoas em seu grupo estão interessadas em seus novos projetos e em suas realizações profissionais.

2. Conecte-se e reconecte-se
Comece conectando-se com seus contatos atuais e antigos, concentrando-se naqueles relacionamentos baseados em confiança.
É fácil conduzir uma busca no LinkedIn para encontrar pessoas de quem você perdeu contato. Essas pessoas querem ajudar você tanto quanto você as quer ajudar. Muitas pessoas têm obtido leads de antigos contatos revividos através do LinkedIn. Aceite todos os convites que façam sentido.
Quando você receber um novo cartão de visitas, procure ver se a pessoa está no LinkedIn e convide-a para se conectar com você. Se você é um usuário novo da rede, você pode importar seus contatos do Window Live, Hotmail, Gmail, Yahoo, etc. Inclua sua URL do LinkedIn na sua assinatura de email e em seu currículo, em seu blog, seu website, seu cartão de visita... Assim, as pessoas poderão se conectar com você mais facilmente.

3. Aproxime-se de ex-clientes
Você pode rastrear o que seus ex-clientes fizeram desde a última vez que você os viu – sem que isso pareça grosseiro. Assim, ao contactar um ex-cliente, em vez de enviar uma mensagem qualquer, faça um comentário positivo sobre as realizações dele e faça perguntas sobre os novos projetos.

4. Inscreva-se no grupos do LinkedIn nos quais seus clientes/consumidores participam
Grupos podem ser muito poderosos para sua marca. Use a busca avançada (Advanced Search) para encontrar pessoas interessadas na sua atividade. Através das conversações desses grupos, você pode aprender muito sobre a sua indústria, adquirir insights que vão lhe ajudar a se conectar melhor.

5. Confira os perfis individuais
Descubra se seus prospects têm blogs. Saiba quais eventos eles estão indo e até os livros que estão lendo. Essa é a beleza do LinkedIn: quantas outras fontes dirão a você onde os executivos dos seus prospects trabalhavam antes?

6. Use a informação para transformar uma ligação fria em uma quente
Uma apresentação recebida via LinkedIn é muito mais calorosa do que uma ligação telefônica do nada, porque vem uma dose de confiança. Você não é um estranho tentando vender alguma coisa, mas chega com uma recomendação de uma pessoa com quem o destinatário está conectado, ou que compartilha com você de um grupo profissional.
Ainda que você não consiga um caminho para se conectar com a pessoa desejada, enviar uma mensagem direta via LinkedIn é melhor do que enviar um email frio, porque LinkedIn implica em um contexto de negócios.Assim, ao rever seus prospects, leia seus perfis, descubra seus interesses e determine se você tem algo em comum com eles para aquecer suas mensagens.

7. Publique conteúdo relevante nos grupos
Comece a construir sua credibilidade nos grupos ao compartilhar conteúdo relevante, incluindo posts de blogs, links para artigos que você escreveu, artigos que citam você e notícias sobre eventos e seminários. Perceba a dinâmica dos grupos e não tente dominar a conversação. Seus materiais devem ser um recurso útil e não um discurso de venda. Coloque suas apresentações no SlideShare. Adicione livros na prateleira de indicações da Amazon. Se você tem um blog, Schawbel sugere que você use o Blog Link, que conecta o seu blog com o seu perfil no LinkedIn.

8. Responda perguntas
Muitos membros do grupo usam LinkedIn como um fórum de discussões e você pode encontrar muitas perguntas publicadas em um determinado dia. Dedique um tempo diário para responder e publicar essas respostas. Responder perguntas pode demonstrar seu expertise e sua paixão pelo assunto. Se você puder responde a uma pergunta de um líder de uma empresa com que você gostaria de fazer negócios, dedique um tempo para preparar uma resposta detalhada, com real valor. Você nunca vai saber que estará lendo a informação. Muitos participantes conseguiram negócios importantes graças ao expertise que levaram a uma discussão. Visite LinkedIn Answers.

9. Crie seu próprio LinkedIn group, e compartilhe conteúdo relevante
Começar seu próprio grupo lhe dá controle sobre o conteúdo e o alcance. Você pode escolher abrir o grupo apenas para pessoas que você conhece ou a uma audiência maior, por exemplo. A meta é envolver sua audiência e alavancar sua liderança para fazer a diferença entre os participantes.
LinkedIn oferece tips for consultants que querem usar o canal para construir seus negócios, demonstrar áreas de expertise e alavancar suas redes. (Confira o B2B Lead Generation Roundtable Group, criado pelo Brian e que procura compartilhar idéias sobre geração de leads B2B – alimentando leads, gerenciando leads, prospectando por telefone, etc. – FG)

10. Quando tiver notícias importantes em seu negócios – como o lançamento de um grande produto ou uma joint venture, por exempo — atualize seu perfil LinkedIn e assim notificará seus contatos"

Vamos continuar de olho, acompanhando as análises do Brian e de outros experts e trazendo-as para vocês. Vai ser sem dúvida um ano interessante nesse campo. Assim, como em outros. Aproveitem esses dias parados e dêem uma olhada no meu outro blog – blogclientesa.clientesa.com.br/marketingderelacionamento. Eu comecei o ano com uma matéria sobre os movimentos estratégicos do Google.